Entrepreneuriat : interview Alain Laidet, fondateur salon E-Commerce

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Comment génère-t-on de la croissance?

La croissance, racontée a posteriori, dans les médias, est souvent scénarisée. Mais ce qui est vraiment source d’inspiration et d’enseignement pour les autres, comme pour soi d’ailleurs, est de revoir la réalité, comme ça s’est vraiment passé. Est-ce toujours le même schéma, ou y’a-t-il mille manières différentes de générer de la croissance? Est-ce une seule décision, le fait d’un seul homme ou d’une seule femme, ou un processus, ou une réaction en chaîne? Y’a-t-il un seul modèle d’accélération et de développement qui fonctionne, pour faire écho à ce qui se passe aujourd’hui dans l’univers des start-ups, ou mille modèles différents ?

Retour d’expérience d’Alain Laidet, fondateur des salons E-Commerce et E-Marketing.

Transcription intégrale de l’interview:

 

Youmna Ovazza: Bonjour!

Alain Laidet: Bonjour Youmna.

YO: Alors je suis aujourd’hui avec Alain Laidet, le discret fondateur du salon E-Commerce, et nous allons parler ensemble de croissance et d’entrepreneuriat, en revenant un peu sur l’histoire du salon et la manière dont cette entreprise s’est née et s’est développée; parce que je pense qu’il n’y a pas beaucoup de monde qui connaît forcément l’histoire et la manière dont s’est développé le salon E-Commerce.

Et en plus, moi ce qui m’intéresse et là où j’aimerai t’interroger un tout petit peu, c’est de comprendre comment dans la réalité on génère, on développe de la croissance. Parce que souvent, quand on raconte l’histoire – même si c’est l’exercice qu’on va faire – a posteriori, on scénarise, on ne s’attarde plus tellement sur la manière dont ça s’est passé. Or ce qui est souvent source d’inspiration et d’enseignement pour les autres, c’est vraiment de voir comment les choses se sont passées et le rôle que le hasard, les coïncidences et plein de choses jouent là-dedans.

Donc, typiquement, à quel moment on sent qu’on tient le bon bout? Est-ce que c’est une seule décision, est-ce que c’est un processus? Est-ce qu’il y a un seul modèle d’accélération ou de développement qui fonctionne, pour faire écho un peu à ce qui se passe aujourd’hui dans le milieu des start-ups? Voilà.

Donc on va explorer tout ça aujourd’hui avec toi Alain!

AL: On va essayer!

YO: Je suis sûre que tu as plein de choses intéressantes à nous dire! Alors, aujourd’hui peut-être pour commencer par raconter ton actualité, puisque tu as revendu le salon. Tu es aujourd’hui investisseur et business angel. Est-ce que tu peux nous présenter un peu ton parcours à toi, avant de rentrer dans le détail du salon? Et les dates clés ou importantes?

AL: Ca fait 30 ans que je suis dans le e-commerce en fait, 10 ans comme journaliste, d’abord; pigiste dans des journaux, à 01 Informatique notamment, à Libération… toujours spécialiste sur le numérique. En 1995, j’ai créé un canard qui s’appelait E-Business, donc je suis passé à la case Entrepreneuriat en créant quelque chose. J’avais 30 ans. Donc j’ai été éditeur pendant 15 ans, en éditant des lettres d’information, des magazines, des annuaires, et à partir de 2000/2001, j’ai commencé à m’intéresser en fait aux conférences; avant d’attaquer les salons.

Et en fait en analysant le marché, j’ai considéré qu’il y avait un petit problème, c’est qu’il y avait énormément de gens sur ce marché du e-commerce qui étaient passionnants, et qu’ils n’avaient pas de tribune pour parler. On a trouvé une formule qui était un petit peu bancale, mais qui était à tester: c’était de les faire payer eux pour parler, avec une gratuité en face pour les auditeurs. Tout en évitant, autant se faire que peu, les conférences par trop commerciales.

 

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Salon E-Commerce Paris 2007 (source: Internet Archive web.archive.org)

On a éditorialisé tout ça, et on a commencé par des demi-journées ou des journées thématiques, sur l’hébergement, sur le paiement sécurisé, sur tout un tas de sujets liés au e-commerce, et ça a commencé à bien marcher. En fait, on prenait 4 concurrents sur un marché, et on les invitait à venir sur une journée, expliquer ce qu’ils faisaient, l’état de leur plateforme, de leur développement, leur vision du marché, et on les invitait à venir avec des clients. Parce que les clients vont restituer les choses de façon très pratique, très différente. Et ce qui fait, pour les auditeurs, avoir sur une journée, les principaux acteurs du marché, qui venaient expliquer et faire de la pédagogie sur leurs offres, avec des clients qui venaient témoigner des usages, c’était extra! Ils étaient super contents.

Donc ça c’est ce qu’on a mis en place en 2001/2002, qu’on a testé sur tout un tas de sujets.

Et puis un jour, je me suis rendu compte que ce métier-là c’était sympa, mais qu’il fallait faire 2 efforts: faire venir des clients, et après faire venir de l’audience. Et donc je me suis dit: « tiens, ce qu’on va faire, c’est qu’on va prendre tous nos sujets, et puis on va faire une conférence sur le e-commerce », parce que le thème transversal de tous ces sujets était le e-commerce, et ça a été le premier salon E-Commerce en 2004.

 

YO: Là du coup, on va sauter tout de suite à la fin, pour après refaire étape par étape, effectivement. Ce qui est intéressant c’est de voir quel a été l’aboutissement, pour refaire après le chemin parcouru. Quels étaient les chiffres clés du salon que tu peux partager, quand toi tu as quitté l’aventure? Que ce soit en taille, en nombre de visiteurs, en chiffre d’affaires, en nombre d’exposants…

AL: C’est une aventure qui a décollé… La première édition on a eu 1 500 visiteurs, pour une quinzaine d’exposants – ce n’était pas vraiment des exposants, c’était juste des tables voilà. Et puis par contre, déjà une vingtaine de conférences.

Et après, le salon a doublé de taille tous les ans.

 

E-Commerce_Paris_2008
Salon E-Commerce Paris 2008 (source: Internet Archive web.archive.org)

 

YO: Ah oui. Donc c’est simple de suivre la croissance dans un cas comme ça! 🙂

AL: 1 500 personnes la première année, 3 000 la suivante, 6 000 la troisième année, 12 000 la quatrième année – alors là on s’est dit « Oooohhh! ». On a stabilisé ensuite, entre la huitième et la dixième édition, à peu près à 30 000 personnes par édition, et 500 exposants, 350 conférences, 15 salles de conférences ouvertes en parallèle, pendant 3 jours… enfin là c’était vraiment la fête de l’e-commerce quoi. D’ailleurs ça l’est toujours, une quinzaine de salles de conférences aujourd’hui et puis à peu près le même nombre d’exposants.

YO: Ma question suivante était de rentrer un peu dans le détail de comment ça a démarré, et j’ai envie de dire, avant de parler de la première action, c’était presque de dire, dans ta tête, quelles étaient les pensées, ou les envies, ou les choses que tu as observées qui ont déclenché ça. Donc tu as commencé un peu à y répondre au début, mais si on décompose un peu?

AL: On ne songeait vraiment pas à avoir ce succès-là du tout! Vraiment l’idée principale était de partager la compétence qu’il y avait dans l’e-commerce, née dans le monde des prestataires, trouver un modèle pour qu’ils partagent intelligemment, aisément, avec le public; pour que tout le monde se cultive et apprenne à mieux faire du e-commerce. C’est ça qui a marché, et puis on s’est rendu compte en avançant que non seulement c’était un métier, qu’il fallait le faire aussi, il fallait savoir faire les stands, savoir les vendre, savoir organiser un salon, savoir gérer 20 000 personnes qui arrivent en 2 heures de temps, c’est un métier aussi. Sur un business plan de salon, il y a quand même 500 lignes de budget! Donc c’est quand même assez compliqué.

 

E-Commerce_Paris_2010
Salon E-Commerce Paris 2010 (source: Internet Archive web.archive.org)

 

YO: Et toi tu disais qu’au départ tu était journaliste. Comment on passe de l’un à l’autre, ou est-ce plutôt ton regard de journaliste qui t’a amené progressivement à passer de l’un à l’autre?

AL: Je pense que ce qui a fait le succès de ça, c’est l’éditorialisation effectivement des sujets. C’est vraiment une démarche éditoriale quelque part, d’organiser la présence de 500 conférenciers et de 500 stands, les mettre sur des îlots qui soient compatibles, c’est vraiment de la compétence de gestion de l’information quelque part. Donc moi ce qui m’a effectivement beaucoup servi, c’est ce savoir-faire de journaliste: on a de l’info brute, et puis après on la hiérarchise, on la classe, on la met en forme et puis on tente de sortir des grands thèmes pour les mettre en avant…

 

YO: Tu penses que c’était une des clés du succès, aujourd’hui, a posteriori? Ou pas forcément?

AL: Oui, je pense, la bonne maîtrise du thème est une clé du succès, clairement. Sur beaucoup de salons high-tech, il faut ça. Il ne me serait pas venu à l’idée de faire un salon de la pharmacie, par exemple, je n’y connais rien du tout. Et quand je rentre dans une pharmacie, quand je vois l’univers, c’est très complexe en fait. Donc quand est on informé tout va bien, quand on ne l’est pas, on a un souci.

 

E-Commerce_Paris_2012
Salon E-Commerce Paris 2012 (source: Internet Archive web.archive.org)

 

YO: Si tu devais décomposer en étapes, au-delà du fait de faire 50% de croissance chaque année, tu dirais que les grandes étapes c’était quoi, pour toi? Est-ce qu’il y a eu des moments où tu dis « là, ça a passé de cap »?

AL: L’histoire ne serait pas complète si je ne te racontais pas autre chose quand même.

YO: Ah!

AL: Il n’y a pas eu qu’un seul salon; c’est-à-dire qu’en 2004 on a lancé E-Commerce, et après en 2007 on s’est rendu compte qu’on avait beaucoup de conférences ou d’exposants sur le monde du e-marketing, et qu’il était peut-être utile de leur faire un salon pour eux. Donc on a lancé E-Marketing Paris en 2007: 1ère édition, 100 exposants, 6000 personnes!

 

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Salon E-Marketing Paris 2009 (source: Internet Archive web.archive.org)

Et en fait, parallèlement à ça, on avait aussi des salons sur la dématérialisation, sur les échanges de manière informatisée avec Edifrance à l’époque, avec la FNTC… On avait aussi des salons sur les RH, on en faisait en région, on en faisait à Bruxelles, à Genève… On faisait 10 ou 12 événements par an quand même! Alors E-Commerce Paris était la locomotive. Pour faire tout ça, on s’est structuré comme une société d’édition de salons, avec des équipes marketing, de ventes, de contenus, il y a pas mal de gens qui sont venus gérer du contenu avec moi, pour mener tout de front en fait.

 

YO: Quand tu as vendu, vous étiez combien dans la société?

AL: On était une trentaine, et une dizaine de personnes autour qui étaient des prestataires récurrents; donc une quarantaine.

 

E-Commerce_Paris_2015
Salon E-Commerce Paris 2015

 

YO: Donc du coup, pour revenir sur ma question des étapes, pour toi est-ce que ce développement international ou thématique, c’est ça les étapes? Ou est-ce autre chose, une question de taille…?

AL: Oui. Le projet initial E-Business c’est quoi: c’est tout ce à quoi touche Internet dans l’entreprise. C’est ça le e-business. Donc ça touche les ventes, c’est du e-commerce, ça touche les achats, c’était le e-procurement, le e-achat, ça touche le RH, le e-RH c’est un sujet incroyable: il y a 300 éditeurs de software ou de solutions pour les RH en France sur Internet, en plus avec une très grosse créativité; on a fait des salons là-dessus aussi. Donc le e-business, c’est tout ça. On a tenté de restituer tout ça aussi complètement et aussi diversement que possible. C’est ça le projet en fait, sur le fond.

Et puis ce qui a prévalu à la cession, c’est qu’on était arrivé à un plateau. Moi je n’arrivais plus à aller au-delà, quoi. C’est très gourmand financièrement, en plus, de faire ce genre d’événements. Et la seule, ou l’une des voies de progression, était en fait de le dupliquer à l’étranger. On a rencontré pas mal d’industriels, on a été pas mal abordé, et donc on a convolé avec Comexposium. Bon ça ne s’est pas tout à fait passé comme on le souhaitait, bon pour différentes raisons, mais néanmoins on a fait des projets avec eux, on a lancé typiquement E-Commerce One-to-One, qui est un super événement. Eux pour le coup, c’était un modèle qu’ils avaient dans leur giron, le fait de faire des rendez-vous d’affaires de haut niveau; j’ai fait les deux premières éditions et après je les ai quittés, mais ça se passe encore très très bien.

 

E-Commerce_OnetoOne_Monaco
Salon E-Commerce 1to1 Monaco

 

YO: Pour en revenir à quand c’était toi qui étais aux commandes: quand vous preniez des décisions d’ouvrir de nouveaux salons, ou de nouveaux thèmes etc., qu’est-ce qui était le déclencheur? Est-ce que c’est juste le flair? Vous n’avez pas fait tous les pays en même temps, donc pourquoi tel sujet avant un autre, ça se faisait comment en fait?

AL: D’abord on a fait des erreurs; typiquement la Belgique on l’a fait une fois, parce qu’on a découvert en avançant… on m’avait prévenu qu’il fallait faire le salon en 3 langues: en néerlandais, en anglais et en français. Et ben c’est un sport ça. Nous on ne l’a fait qu’en français, un petit peu en anglais, on s’est fait insulter par les néerlandophones, mais insulter! On a reçu des mails, mais c’était juste terrible! Comme quoi on a fait ça à Bruxelles, et bon…

Non, ce qui préside, c’est la certitude d’avoir un vrai marché pas révélé, quelque part. Sur le e-RH, avec un expert du sujet, on s’est rendu compte qu’il y avait 300 éditeurs de solutions qui n’avaient pas de tribune encore à ce moment-là pour s’exprimer. Sur la première édition, on a eu la première conférence de Viadeo, par exemple, la première sortie officielle de Dan Serfaty, c’était sur E-RH en 2008 ou 2007, par là. Il était ravi de venir avec ses équipes pour dire ce qu’il faisait, parce qu’il n’avait pas de tribune pour le faire. Et on avait une quarantaine d’éditeurs.

Donc voilà, c’est quand on sent qu’il y a un vrai sujet, qui n’est pas adressé, et qu’on peut le faire avec nos moyens. C’est tout, c’est assez simple.

 

YO: Et ça c’était une intuition personnelle, ou c’était un travail « d’équipe », ou comment tu validais que sur ce sujet, on y va, et sur un autre, tu dis « je ne le sens pas »… Tu prenais les décisions tout seul, tu consultais qui?

AL: Non il y avait déjà l’engorgement d’équipe, parce que E-Commerce, c’est 6 mois de travail. E-Marketing, c’était 2 à 3 mois, donc après il n’y avait pas beaucoup de temps pour faire le reste, donc… Sur ce salon (e-RH), c’était avec un partenaire spécialiste du sujet, Laurent Pilliet, qui nous éclairés sur la profondeur, et on a décidé en 10 minutes, je me souviens. C’est vrai que quand ça se passait, on se disait « tu veux faire quoi? Ca, ok, et ça, ok, bon ben on y va! » et puis on faisait! Et on l’a fait!

YO: Le roi du business plan alors! 🙂

AL: Le pire, c’était E-Marketing Paris. On sortait de E-Commerce, en 2006, ou à la troisième édition on a eu 6000 personnes, et on s’est dit: « Mince, il y a quand même un vrai sujet! ». Et moi, je voyais bien, je sentais, que je pouvais occuper mon équipe 2 fois par an, en fait, avoir 2 vrais rendez-vous, un au premier semestre, et un au second. On avait le rendez-vous (E-Commerce) au second semestre, il nous fallait un rendez-vous au premier semestre. Bon, très bien. On s’est dit: « OK, le sujet du E-Marketing, c’est un sujet où il y a énormément de sujets qui vont se passer, qui se passent déjà, donc, typiquement, c’était la vidéo sur Internet à l’époque, on y va ». Et là, on cherche une salle. Pas de chance, on était en octobre, et on ne trouve pas de salle. Porte Maillot était plein, on ne trouvait rien Porte de Versailles, on se plante un peu quoi! Et par hasard, on tombe sur la Villette, qui était elle dispo fin janvier; il nous restait à peine 3 mois. Alors là!… Et puis on a dit « bon, on tente, on y va! ».

 

E-Marketing_Paris 2015
Salon E-Marketing Paris 2015

Puis on y est allé quoi, et là, c’est à fond, c’est 2 mois et demi à fond, il n’y a pas eu de Noël, il n’y a pas eu de 1er de l’an, il n’y a rien eu! Et ça s’est passé merveilleusement bien, la première édition c’était 6000 personnes, 100 exposants; l’endroit était biscornu en plus, c’était un peu étrange, c’était une expo sur plusieurs plateaux. D’ailleurs c’est la seule fois où on l’a fait, l’année suivante on est allé Porte Maillot.

 

YO: Dans toutes ces années, est-ce qu’il y a eu des moments critiques, où ça aurait pu être quitte ou double, où ça aurait pu partir dans une autre direction?

AL: Non, les moments critiques, c’est un peu tout le temps critique!

 

YO: Critique, pas dans le sens « tendu », par rapport au timing de production etc. mais critique pour l’activité de la société?

AL: Oui mais c’est très tendu, parce que j’ai vu des salons s’écrouler mais dans l’espace d’un an ou deux! Ce qui peut être critique, c’est la concurrence par exemple. On peut clairement avoir peur de la concurrence. Il y a quand même beaucoup d’Américains ou d’Allemands qui sont des pros des salons, qui pourraient arriver en France avec des schémas, des modèles… et nous on les connaissait, donc on se disait, « s’ils ne bougent pas, c’est très bien! ».

 

YO: Et ça ne s’est pas fait?

AL: Non, ça ne s’est pas fait, on n’a pas eu ça à gérer, c’était très bien. Parce que E-Commerce Paris, par exemple, en l’occurrence ça ne s’est pas écroulé, mais ça pourrait…

 

YO: Non par contre là c’est en train de changer, puisque là ça devient Paris Retail Week, ça fusionne avec d’autres événements, etc. etc.

AL: Oui.

 

YO: Je ne te demanderai pas de commenter là-dessus, ce n’est pas le sujet! 🙂

AL: Moi je trouve ça dommage. Je vois très bien pourquoi ils font ça comme ça, mais ce n’est pas une bonne idée. Je ne pense pas. Même si cérébralement c’est un vrai sujet, le e-commerce online et physique se rejoignent, bon très bien; et grouper Equip Mag et E-Commerce Paris c’est bien, mais… bon. Non, ce n’est pas ce que j’aurais fait. Mais ils font ce qu’ils veulent.

 

YO: Exactement. Avec toi, quelles sont les personnes qui ont joué un rôle clé dans le développement de l’entreprise? Pas les individus, mais ma question est plutôt: est-ce que ce sont les mêmes profils, à toutes les étapes, ou est-ce que ce sont des profils différents?

AL: On avait un gros staff de spécialistes du e-commerce, déjà. Pierre Berendes par exemple, et puis en interne Pascal Samuel, différentes personnes avec qui je collaborais, ou des experts qui travaillaient avec nous, Laurent Pilliet sur les RH, tous ces spécialistes en fait c’était vraiment un moteur énorme de l’avancée de la structure. Avoir des gens compétents, ça ne se remplace pas, quoi. Et moi, avec ma curiosité naturelle, je n’arrive pas à tout savoir sur tout loin de là, et typiquement sur les RH, je n’imaginais même pas qu’il pouvait y avoir un tel éventail d’offres. Et il y a encore des sujets dans l’e-commerce qui sont incroyables! Ca part dans tous les sens. Donc l’expertise, ça c’est très très important.

Alors il y avait aussi quelqu’un qui m’a cornaqué sur la partie financière, et ça c’est indispensable, c’est vrai que sans lui, je ne serais pas allé très loin. Enfin, je ne pense pas; on aurait trouvé d’autres solutions, mais quelqu’un qui a du recul par rapport à l’entrepreneuriat, aux entreprises, et qui peut en regardant des chiffres dire « attends, là, à 6 mois, t’as un problème là, puis là, puis là », donc il faut faire ça pour que ça se passe mieux… Donc ça c’est cardinal dans le succès, quoi.

J’avais aussi une force commerciale étonnante, avec un garçon très très actif, et pas que lui mais bon, Franck Prime, qui a fait partie du succès du projet clairement. Et puis voilà, une quantité de personnes, des graphistes, des infographistes… Un informaticien aussi, par exemple, François Miro – François, si tu nous regardes! – c’était un type étonnant, proche de la retraite maintenant, mais qui avait une compétence technique, qui nous a sortis d’un tas de problèmes. On prenait le café le matin, il nous écoutait, puis il disait « mais attendez, ça c’est… », hop, il partait dans son bureau, et puis un quart d’heure après, c’était fait, mais pour de vrai; et ça tournait après pendant 10 ans, ce qui était assez rassurant.

 

YO: Et pour toi, est-ce qu’il y avait des différences entre les contributeurs internes, employés dans l’entreprise, et les contributeurs ou conseils externes? Notamment par rapport à ton regard d’investisseur aujourd’hui, et d’accompagnateur de start-ups, c’est intéressant de voir la part des uns et des autres et où tu mettais l’accent et qui contribuait à quoi?

AL: C’est bien d’avoir une sorte de conseil d’administration qui a du recul par rapport au quotidien. Parce qu’on passe son temps dans le quotidien, surtout quand il y a une masse d’infos aussi importante. 500 clients, c’est 500 nids à problèmes, quoi! Même un petit stand, il y a toujours un truc qui ne va pas, la moquette, la couleur de la moquette, etc. Et quand vous êtes sur le salon, c’est vous qui êtes le responsable. Vous avez beau avoir 15 personnes, ils savent que c’est vous le patron. Donc, ils viennent vous voir, et « Aahh! »… mais bon. Donc il y a une masse d’informations incroyable sur les thèmes de conférences, sur plein de choses… Donc c’est bien d’avoir cette couche de compétences qui regardent la boîte de loin, de plus haut, qui sait la jauger sur des fondamentaux, soit financiers soit d’expertise entrepreneuriale.

 

YO: Chez toi c’était structuré? Tu avais mis en place un conseil d’administration ou un comité stratégique qui se réunissait de manière régulière, ou c’était plus des individus que tu sollicitais de manière informelle ?

AL: C’était plus ça. Des personnes sur le contenu, des personnes sur la technique, des personnes sur la gestion… principalement. Ca suffit après, ça avançait.

 

YO: Je trouve ça intéressant parce qu’aujourd’hui, parfois on a l’impression qu’il y a tellement de principes et de choses à mettre en place pour une start-up qui démarre, qu’effectivement… Moi j’aime ces entretiens pour voir comment, dans la réalité, d’autres ont très bien réussi et comment ils ont fait.

AL: L’une des clés du succès, c’est aussi la traction du marché. Le e-commerce a explosé en 10 ans, nous on n’a fait quelque part que surfer sur la vague de cette croissance. C’était une croissance à 2 chiffres pendant très très longtemps, et même à 3 chiffres des fois donc, voilà, si vous savez écouter le marché, mettre en ordre les interventions, et ben voilà, les gens en face s’y retrouvent, c’est ce qu’ils ont besoin de résoudre chez eux dans leur entreprise, donc ils viennent vous voir, pour essayer de comprendre et de faire…

C’est pas génial, c’est juste de l’écoute. Sauf qu’il n’y a pas grand monde qui le fait a priori, donc c’est dommage.

 

YO: Aujourd’hui, si je te dis « croissance », ça évoque quoi pour toi, dans l’absolu?

AL: Ce que je comprends du mot croissance, sur Internet aujourd’hui, le problème c’est que c’est de l’hyper-croissance. Là typiquement je suis impliqué sur un projet où on est face à une potentielle hyper-croissance, et ça ce n’est pas le même jeu quoi. On sent qu’il y a une traction terrible, et comment est-ce qu’on se structure pour aujourd’hui, pour anticiper une hyper-croissance? Ca c’est le vrai sujet. Et ce n’est pas simple!

On est souvent un peu surpris, je pense, par les montants levés par les start-ups. Mais en fait, quand vous regardez le problème de près, c’est l’argent qu’il faut. Il faut ça. Bla Bla Car vient de lever 200 millions d’euros, et je comprends, s’ils veulent conquérir la planète, il faut ça et il manque peut-être même un zéro, quoi, c’est des échelles délirantes, c’est des valorisations délirantes, des tas de choses qui sortent même de l’entendement classique mais oui, c’est Internet, c’est global, c’est mondial, c’est très violent, c’est de l’hyper-violence en fait. C’est de l’hyper-croissance, c’est de l’hyper-tout, c’est de l’hyper-économie.

 

YO: Et toi, du coup, quand tu as commencé l’aventure du salon, quels étaient tes objectifs? Quels objectifs tu t’es donné, finalement, quand ça a commencé etc.? C’était la croissance, c’était autre chose, c’était quoi?

AL: Sincèrement, on ne pensait pas du tout arriver à ça. Si on m’avait dit que 8 ans après on allait avoir 500 exposants et 30 000 personnes qui allaient venir on aurait dit « pardon?? »… Je ne m’étais pas assez posé sur le business des salons, je manquais un peu de connaissances sur ce business-là, quoi. Et a posteriori, je me dis que j’aurais pu y penser. Ca aurait été bien d’ailleurs. Mais là non, on a juste été porté par la croissance naturelle du sujet, du e-marketing et du e-commerce, et ça a suffi. En organisant ça proprement, en répondant proprement aux attentes du public, de nos publics annonceurs et éditeurs, voilà, on a su organiser ça et ça a fonctionné.

 

YO: Tu n’as pas eu besoin de financement externe?

AL: Non, grâce à mon directeur financier préféré! On a réussi à passer toutes les étapes correctement.

 

YO: Et c’était volontaire? C’est-à-dire que vous préfériez ne pas avoir affaire à des investisseurs? Ou est-ce que c’est une question qui s’est posée?

AL: Si si. Pendant 5 ans on était éditeur, donc on vendait de l’info. Je déconseille! 🙂

 

YO: Pourquoi, l’info ça ne rapporte pas?

AL: On peut le dire. Non ça ne rapporte pas, c’est terrifiant parce que ça ne rapporte toujours pas, mais il y a de moins en moins d’info. Enfin, parce qu’on croit que le journaliste ne fait que raconter des choses mais c’est faux, le journaliste produit. Il produit de l’info. Et il y a de moins en moins d’argent qui concourt à ça, et c’est très très dommage. Comme vieux journaliste, je me souviens par exemple du groupe Test dans les années 90, c’était énorme, il y avait une quarantaine de journaux professionnels qui étaient excellents! Je lisais avec gourmandise, je me souviens, Electronique Magazine, qui était écrit à la perfection, il y avait 50 pages par semaines sur la micro-électronique, et je n’y comprenais pas grand chose, mais c’était tellement bien écrit que c’était juste une friandise. Bon ben cette presse-là a, je pense, grandement disparu, et c’est bien dommage.

Et nous on a tenté malgré tout de faire des choses sur un modèle qui était celui de la lettre pro, donc on a fait des abonnements à 3000 francs par an, avec de l’info très pointue sur le monde du e-business en France et ailleurs, et puis ça vivotait.

Là on a eu quelques phases de re-financement pour aider à passer les années.

 

YO: Là où je voulais en venir plutôt, c’était: quel est le lien entre le choix de financement que tu fais, et ta vision de la croissance ou du projet, vers où tu voulais l’emmener? Est-ce que c’était conscient, ou est-ce que c’était plus de dire « bon là on a besoin de ça pour passer l’étape d’après », et on ne voit pas à 10 ans?

AL: On a eu des tours de financement au début parce qu’on avait besoin de cash pour passer l’année, mais après une fois lancés sur les salons on n’a plus eu de besoin de financement particulier. Une fois lancés, c’était de l’auto-financement, ça marchait assez bien pour que ça fonctionne tout seul. De l’appui bancaire un petit peu, parce que 40 personnes ça devient vite une activité à faire vivre toute l’année, il y a eu quelques fins de mois un peu difficiles mais voilà, en ayant 2 gros rendez-vous puis 2 / 3 petits, plus à l’étranger et en région, ça allait.

 

YO: Et tu as fini par vendre les salons. Est-ce que c’était une démarche proactive de ta part, ou est-ce qu’on est venu te solliciter et tu t’es dit « on arrête »?

AL: On était sollicité de toute part, et en fait, on avait un projet vraiment intéressant avec Comexposium, porté par un directeur général très entreprenant qui s’appelle Valéry Linÿer, et on songeait à dupliquer la chose à l’étranger, il y avait des projets assez lourds. Et une condition par contre c’était que l’équipe reste. Bon très bien. Et moi je n’avais plus les moyens de financer cela. Pour le coup pour passer cette étape-là, il aurait fallu la financer pour de vrai, et là… Et puis bon moi je m’étais invité dans l’univers des salons sans trop connaître les fondamentaux, j’appréciais de me rapprocher de professionnels du sujet.

 

Comexposium
Comexposium

Et puis là il s’est passé quelque chose d’absolument inattendu un an et demi après le rachat, le patron de l’entreprise est décédé. Et ça, vous pouvez écrire les business plans que vous voulez, il y a quand même des choses dans la vie qui se passent et qui sont absolument inattendues, et il a été remplacé par Renaud Hamaide qui avait une vision tout à fait différente du management de Comexposium, et qui a donc réorganisé les choses tout à fait différemment, le directeur général qui avait négocié le rachat est parti lui aussi, et puis peu à peu mes forces vives sont montées sur Paris, il s’est passé différentes choses, et en 2012 moi je suis parti parce que là clairement je n’étais plus dans le projet, c’était fini.

 

YO: Et tu n’as plus eu envie de remonter d’autres salons?

AL: D’abord j’ai une clause de non-concurrence sévère! Et puis voilà, quand on a fait ça pendant 10 ans à fond, c’est bien. J’ai appris beaucoup de choses sur E-Commerce One-to-One à Monaco parce que c’est un modèle différent, vraiment pertinent, intéressant, et qui marche très bien. Aujourd’hui, non, je trouve beaucoup d’intérêt à accompagner des start-ups… c’est très compliqué, on retrouve toutes les problématiques que j’ai pu avoir sur mes salons, mais là je suis sorti du truc et je le regarde d’une autre façon, je les accompagne différemment, c’est un rôle intéressant, c’est énormément de travail, énormément d’énergie, mais c’est très risqué.

 

YO: J’ai 2 / 3 questions plus personnelles, mais qui seront très utiles certainement aux start-ups que tu accompagnes: est-ce que l’entrepreneuriat est un révélateur personnel? Est-ce qu’on se découvre différent dans ce parcours, de ce qu’on croyait être au départ, par rapport à son projet de vie, ou à la manière dont on se définit?

Et j’ai une autre question qui est liée: est-ce qu’il y a eu des moments où tes valeurs personnelles pouvaient être en conflit avec des décisions que tu devais prendre, et si ça t’est arrivé, du coup, comment on résout ça?
Ca fait beaucoup de questions en une!

AL: L’énergie qu’il y a à déployer sur ce genre de projet, c’est tellement ma façon de fonctionner depuis que je suis dans le monde professionnel que ça ne m’a jamais dérangé en fait. Parce que malheureusement, sur ce genre de projet, il n’y a pas de vacances, c’est 24h/24. Combien de vacances j’ai sabordé, quoi, pour revenir, gérer un truc… Ca c’était assez dur, pendant 4 / 5 ans… A la fin, en plus, E-Commerce Paris c’est en septembre, et c’est juste après les vacances! Donc pendant que les gens sont en vacances, vous bossez pour faire en sorte que tout aille bien ou préparer.

 

YO: Faut bien tenir l’économie en été!

AL: On partait 15 jours et 15 jours, c’était la bonne heure! Hormis qu’il fallait énormément d’énergie, mais ça ça ne me dérange pas, ça a toujours été mon caractère.

Le point que j’ai découvert un petit peu dans la bataille, c’est la partie relations humaines. 40 personnes avec vous, c’est autant de relations avec autant de personnes, et vous tombe sur le dos ce rôle de patron, et ça ce n’est pas une bonne nouvelle du tout! 🙂 Avec tout un tas d’attentes, d’espérances, de choses, ououhh… et ça on n’est pas formé à ça. Je ne sais pas ce qui forme à ça, hormis le fait de le faire, donc… le management, c’est étonnant ce qu’on peut dire dans votre dos, sur vos pratiques, alors que vous ne tentez que de faire le mieux, le possible quoi, en termes de salaire, en termes de plein de choses… Voilà, ça c’est le rôle le plus compliqué.

C’est marrant parce que, un jour dans un TGV je tombe sur un copain qui a lui 300 salariés, il m’a dit: « Depuis que j’en ai 300, j’ai 10 patrons, et c’est génial! Parce que c’est eux qui gèrent ces îlots de compétences, c’est eux qui gèrent les personnes, moi je ne gère que eux, et eux je sais comment, ce n’est que des chiffres, c’est d’autres relations c’est plus simple. Depuis que j’ai coupé avec les équipes terrain, enfin, que je n’ai plus ça à gérer, c’est vraiment du bonheur. »

Je le comprends!

 

YO: Est-ce que tu as toi, à titre personnel, des modèles, des histoires ou des personnalités qui t’inspiraient, en tant qu’entrepreneur, ou ce n’est pas du tout ton fonctionnement?

AL: Non, je n’ai pas de modèle particulier.

 

YO: Qu’est-ce qui t’a inspiré? D’où tu cherchais ton inspiration, elle venait d’où?

AL: Non, ce qui me bluffait au quotidien, c’est plutôt le recul que pouvaient avoir certains de mes experts proches, Philippe Brun par exemple, sur la gestion d’une boîte, c’était tellement… vous êtes dans le quotidien, et puis un jour vous levez la tête et lui, il est là, il vous dit « chez toi il se passe ça, ça et ça », c’est comme un médecin permanent, il sait qualifier, et ça c’est génial, d’avoir cet éclairage quotidien avec vous qui vous suit, qui constate que ça avance, ça recule et qui vous le signale. Ce n’est pas un modèle, c’est une compétence remarquable qu’on a avec soi et ça fait du bien.

 

YO: Donc ce sont plus des gens proches en fait? Par rapport à des schémas… Et en tant qu’ancien journaliste du coup, est-ce que toi-même tu piochais dans les médias autres, des histoires, des témoignages, des success stories qui t’inspiraient ou pas?

AL: Bien sûr, bien sûr!

 

YO: Ce que je voulais dire, c’est qu’ils t’inspiraient dans le sens où ils pouvaient vraiment présider à une décision que tu as prise? En écoutant un tel, tu te disais « ça me donne une vraie idée, je vais en faire quelque chose »?

AL: Dans l’histoire d’E-Business, il y a une histoire parallèle du JDN (Journal du Net). Parce que nous on est en 1995, elle en 1996, je dis elle parce que c’est une femme qui a dirigé ça, Corinne Delaporte, et ça a été ma principale concurrente mais aiguillon aussi quoi. Parce qu’on a lancé E-Business, la lettre, en 1996, et je pense que c’était l’année où elle a lancé sa lettre Stratégies Internet je crois, sur un modèle très différent, beaucoup moins cher que nous, etc. enfin bon. Et ensuite elle a lancé le premier portail internet gratuit. Oulà!! Et avec des gens compétents qui écrivaient dedans, c’était le début de la presse en ligne…

Corinne_Delaporte
Corinne Delaporte, fondatrice de Benchmark Group (source: entreprises.ouest-france.fr)

Et c’est marrant, parce que je l’ai revue il y a très peu de temps. Parce que bon, on était concurrent mais on était tellement peu nombreux dans ce monde-là au début que bon… et je l’ai vue récemment, et c’était très très sympa, on a refait un peu le parcours, et voilà. Ce n’était pas un modèle, mais c’était un aiguillon par contre, et clairement, quotidien; parce qu’elle faisait aussi des conférences, elle avait un modèle de conférences-formations très élaboré, qui fonctionnait très bien aussi, c’est bien d’avoir de la concurrence. On le dit, mais quand on l’a pour de vrai, c’est sympa.

 

YO: Ca met de l’ambiance! 🙂

AL: Ca met de l’ambiance. On se soutenait même des fois.

 

YO: Et pour conclure, aujourd’hui toi, qu’est-ce que tu aimerais transmettre, peut-être à des start-ups que tu accompagnes, mais aussi à des jeunes, pas forcément entrepreneurs d’ailleurs, de tout ce que tu as tiré de ces années-là, ou de cette aventure-là?

AL: Il faut avoir du jus, il faut savoir que c’est un tunnel, vous partez pour 10 ans quoi.

 

YO: Ca ne marche pas forcément comme ça pour tout le monde!

AL: Ce sont des projets 3-6-9: il faut 3 ans pour mettre au point un produit, 3 ans pour apprendre à le vendre, et après quand on sait le vendre, 3 ans pour tirer les marrons. Et quand ce cycle de 9 ans est terminé, souvent en général ça devient plus gros et plus compliqué. Voilà.

 

YO: Donc c’est 3 chiffres, 3-6-9, ton conseil! 🙂

AL: Exactement!

 

YO: Est-ce que tu voudrais rajouter quelque chose? Une question que je ne t’ai pas posée, que tu aurais aimé que je te pose?

AL: Non, ça a été beaucoup de bonheur, a posteriori quoi, et dans le travail quotidien… On ne fait pas assez attention à la finance, je pense, j’ai découvert ça sur la fin de l’expérience, que d’avoir une gestion financière extrêmement rigoureuse c’est vraiment un bonheur quand c’est bien porté et bien fait et c’est extrêmement utile, maintenant il faut quand même avoir du chiffre d’affaires pour le faire.

 

YO: Si, j’ai une question subsidiaire du coup: tu parlais des personnes clés qui t’ont accompagné. Comment on les trouve, les personnes clés?

AL: Bizarrement, elles viennent à soi.

 

YO: Ah! Non mais ce n’est pas anodin, parce que parfois ce ne sont pas forcément des gens que tu connaissais avant?

AL: A posteriori je me rends compte qu’il y a énormément de personnes qui sont venues à nous, qui étaient de bonnes personnes. Sur la partie E-Marketing, Sam Gonzales par exemple, un jeune, il avait 21 / 22 ans, il est venu, et ça s’est très bien passé pendant 4 / 5 ans. Et il a vraiment apporté beaucoup de choses, beaucoup d’énergie, sur son sujet. Donc oui, les gens qui viennent à vous, il faut y faire beaucoup plus attention que je ne l’imaginais. C’est important. Parce que, soit ils ont une envie précise par rapport au projet, qui peut être tout à fait pertinente, alors il ne faut pas hésiter, ce sont les meilleurs recrutements.

 

YO: Merci beaucoup Alain!

 

 

 

 

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1 réflexion au sujet de “Entrepreneuriat : interview Alain Laidet, fondateur salon E-Commerce

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